Dernière mise à jour : Mai 2025 | Temps de lecture : 12 minutes
Introduction : Pourquoi 90% des courtiers échouent dans leur prospection
La dure réalité : Sur 100 courtiers en énergie qui se lancent, seulement 10 atteignent un revenu stable au bout de 18 mois. Pourquoi ?
Ce n’est ni par manque de motivation, ni par incompétence technique. Le problème est toujours le même : ils ne savent pas comment trouver des prospects qualifiés de manière systématique.
Vous reconnaissez-vous dans ces situations ?
- Vous passez 70% de votre temps à chercher des contacts plutôt qu’à vendre
- Vos emails tombent dans le vide (taux de réponse < 2%)
- Vous épuisez votre réseau personnel au bout de 6 mois
- Chaque nouveau client vous demande 3 mois d’efforts acharnés
Bonne nouvelle : Ce guide va changer votre approche de la prospection. Vous découvrirez la méthode exacte utilisée par les courtiers qui génèrent 50+ prospects qualifiés chaque mois, avec des exemples concrets, des scripts testés et des outils que vous pouvez utiliser dès aujourd’hui.
1. 🎯 La règle d’or : Définir son prospect parfait (ICP – Ideal Customer Profile)
Le mythe du “ratissage large”
Erreur fatale n°1 : Penser que plus on cible large, plus on a de chances de signer.
Réalité : Les courtiers les plus performants travaillent sur des niches ultra-précises. Exemple concret :
❌ Mauvais ciblage : “Toutes les entreprises de plus de 10 salariés en Île-de-France”
✅ Bon ciblage : “PME industrielles de 50-200 salariés en métallurgie/plasturgie, situées en Seine-et-Marne, avec une consommation électrique > 500 MWh/an, dont le contrat arrive à échéance dans les 6 prochains mois”
Framework pour définir votre ICP
Utilisez cette grille d’analyse pour chaque segment :
| Critère | Questions clés | Exemple concret |
|---|---|---|
| Secteur d’activité | Quels secteurs consomment le plus ? Lesquels connaissez-vous bien ? | Agroalimentaire, métallurgie, data centers |
| Taille d’entreprise | CA minimal pour que ce soit rentable ? Nombre d’employés ? | 2M€ de CA, 20-200 salariés |
| Géographie | Dans quel rayon pouvez-vous vous déplacer efficacement ? | 100km autour de Lyon |
| Consommation | Seuil minimum de kWh pour générer une commission intéressante ? | > 300 MWh/an (facture > 60k€) |
| Timing | À quel moment sont-ils le plus réceptifs ? | 3-6 mois avant échéance contrat |
| Décisionnaire | Qui signe les contrats dans ce type d’entreprise ? | Dirigeant (< 50 sal.), DAF (50-200 sal.) |
Outils pour qualifier vos prospects
Pour la recherche d’entreprises :
- Pappers : Base de données française complète (gratuit jusqu’à 20 recherches/mois)
- Kompass : Idéal pour l’industrie, filtres très précis
- Elyopé : Spécialisé PME/ETI avec scoring de qualité
- Societe.com : Informations financières et légales
Pour la qualification énergétique :
- Base APUR (Paris) : Consommations par bâtiment
- DPE Tertiaire : Obligations réglementaires = opportunités
- Registre national des installations : Identifier les gros consommateurs
2. 🔍 Les 7 canaux de prospection haute performance (avec ROI mesuré)
Canal #1 : LinkedIn B2B Intelligent (ROI : 300-500%)
Pourquoi ça marche : 90% des décisionnaires B2B sont actifs sur LinkedIn. Contrairement aux emails, vos messages sont lus.
Stratégie étape par étape
Phase 1 : Optimisation du profil (1 semaine)
✅ Photo professionnelle (costume/tailleur)
✅ Bannière avec votre spécialité ("Courtier énergie PME industrielles")
✅ Titre accrocheur : "J'aide les dirigeants industriels à réduire leurs factures d'énergie de 20% | 127 entreprises accompagnées"
✅ Résumé orienté bénéfices client (pas CV)
Phase 2 : Recherche de prospects (20 min/jour)
Sales Navigator > Filtres :
- Fonction : "Dirigeant", "DAF", "Responsable achats"
- Secteur : Votre niche
- Géographie : Votre zone
- Taille entreprise : 11-200 employés
- Messages récents : Actifs dans les 30 jours
Phase 3 : Séquence de messages (sur 3 semaines)
Message 1 – Connection (Lundi)
Bonjour [Prénom],
J'accompagne les dirigeants d'entreprises industrielles comme [Nom entreprise]
dans l'optimisation de leurs contrats énergie.
Votre profil m'intéresse car [raison personnalisée].
Belle journée,
[Votre prénom]
Message 2 – Valeur (Vendredi si pas de réponse)
Bonjour [Prénom],
Les entreprises comme la vôtre économisent en moyenne 18% sur leurs
factures d'électricité grâce à une renégociation bien menée.
Curieux de savoir ce que cela représenterait pour [Nom entreprise] ?
J'ai créé un calculateur rapide (2 min) : [lien]
Cordialement,
[Votre prénom]
Message 3 – Preuve sociale (Mardi suivant)
[Prénom],
La semaine dernière, j'ai aidé [Entreprise similaire] à économiser
24 000€/an sur leurs contrats gaz+électricité.
Leur situation ressemble à la vôtre : [point commun].
5 min au téléphone pour voir si on peut faire pareil ?
Mon Calendly : [lien]
[Votre prénom]
Résultats attendus : 15-25% de taux de réponse, 5-8% de RDV obtenus
Canal #2 : Cold Email Séquentiel (ROI : 200-400%)
L’erreur classique : Envoyer 1 email et attendre. La réalité : Il faut 5-7 touchpoints pour déclencher une réponse.
Séquence sur 21 jours
Email 1 – Jour 0 : Accroche personnalisée
Objet : [Nom entreprise] - Économies énergie possibles ?
Bonjour [Prénom],
Je viens de voir que [Nom entreprise] a [info trouvée : extension, embauche, nouveau site...].
Les entreprises en croissance comme la vôtre voient souvent leurs factures
d'énergie exploser sans s'en rendre compte.
Exemple concret : [Entreprise similaire] payait 47 000€/an d'électricité.
Après optimisation : 36 000€. Soit 11k€ d'économies annuelles.
3 min au téléphone pour voir ce qu'on peut faire pour vous ?
[Votre nom]
[Téléphone]
Email 2 – Jour 4 : Ressource gratuite
Objet : [Prénom], cette check-list va vous intéresser
Bonjour [Prénom],
Pas eu de retour sur mon précédent message, aucun souci.
Voici une ressource qui peut vous être utile même si on ne travaille pas ensemble :
👉 "Check-list : 12 points à vérifier avant de renouveler vos contrats énergie"
[Lien de téléchargement]
Elle vous évitera les pièges classiques (et coûteux) que je vois chez 80% des PME.
Belle journée,
[Votre nom]
Email 3 – Jour 9 : Appel à l’action fort
Objet : [Nom entreprise] - Dernière tentative
[Prénom],
C'est mon dernier message concernant l'optimisation de vos contrats énergie.
Voici pourquoi c'est urgent :
- Les tarifs réglementés augmentent de 15% en 2025
- Les meilleurs contrats sont négociés 6 mois avant échéance
- Attendre = subir les hausses
Question directe : À combien s'élèvent vos factures annuelles d'énergie ?
Si c'est > 30k€, un appel de 5 min pourrait vous faire économiser plusieurs milliers d'euros.
Répondez "OUI" et je vous appelle aujourd'hui.
[Votre nom]
[Téléphone direct]
Canal #3 : Prospection Téléphonique 2.0
Nouvelle approche : Combiner téléphone + digital pour maximiser l’efficacité.
Le script “Hybrid Touch”
Étape 1 : Email d’annonce (1h avant l’appel)
Objet : Appel prévu à 14h30
Bonjour [Prénom],
Je vous appelle dans 1h concernant une opportunité d'économies sur vos contrats énergie.
Si ce timing ne vous convient pas, répondez-moi et on reprogramme.
À tout de suite,
[Votre nom]
Étape 2 : Script d’appel (45 secondes max)
"Bonjour [Prénom], c'est [Votre nom], courtier en énergie.
Je vous ai envoyé un email il y a 1h.
J'ai 30 secondes ?
J'aide les entreprises comme la vôtre à réduire leurs factures d'énergie.
Exemple : [Entreprise locale similaire] économise 18 000€/an depuis qu'on travaille ensemble.
Question rapide : combien payez-vous par an d'énergie environ ?
[Écouter la réponse]
OK, sur cette base, je peux vous faire une simulation gratuite.
5 min en visio cette semaine, ça vous va ?"
Étape 3 : Email de suivi immédiat
[Prénom],
Merci pour ces 3 minutes au téléphone.
Comme promis, voici le lien pour programmer notre rendez-vous :
[Calendly]
Et voici l'exemple dont je vous parlais : [case study]
À bientôt,
[Votre nom]
Canal #4 : Inbound Marketing Intelligent
Principe : Attirer les prospects au lieu de les chasser.
Content Marketing qui convertit
Articles de blog SEO ciblés :
- “Facture d’électricité entreprise : 12 postes cachés qui vous coûtent cher”
- “Contrat énergie PME : 7 clauses à négocier absolument”
- “Hausse des tarifs EDF 2025 : 3 solutions pour les entreprises”
Lead magnets irrésistibles :
- Calculateur d’économies potentielles
- Audit gratuit des contrats actuels
- Guide “Négocier ses contrats comme un pro”
Webinaires mensuels :
- “30 min pour comprendre sa facture d’énergie”
- “Transition énergétique : opportunités business pour les PME”
Canal #5 : Partenariats Stratégiques
Le levier méconnu : Créer un réseau de prescripteurs.
Partenaires prioritaires
Experts-comptables :
- Ils voient les factures de leurs clients
- Recherchent des services à valeur ajoutée
- Commission de 5-10% possible
Consultants en performance industrielle :
- Interviennent sur l’optimisation des coûts
- L’énergie fait partie de leur périmètre
- Relation win-win naturelle
Installers photovoltaïques :
- Leurs clients s’intéressent à l’énergie
- Complémentarité parfaite
- Cross-selling évident
Script de partenariat
"Bonjour [Nom],
Je suis courtier en énergie et j'aide les PME à réduire leurs factures.
J'imagine que vous avez des clients qui se plaignent de leurs coûts énergétiques ?
J'ai une proposition : pour chaque client que vous me recommandez et qui signe,
je vous reverse 300€.
Ça vous intéresse qu'on en discute 10 minutes ?
3. 🛠️ Stack technologique du courtier moderne
CRM spécialisé : Pourquoi les solutions généralistes échouent
Problème des CRM classiques :
- Pas adaptés aux spécificités du courtage énergie
- Pas de suivi des échéances contrats
- Pas de calcul automatique des commissions
- Interface complexe pour les commerciaux terrain
Solution recommandée : Enersystem.io
Fonctionnalités spécialement conçues pour les courtiers :
- Base de données entreprises avec consommations estimées
- Alertes automatiques sur les échéances contrats
- Calculateur de commissions intégré
- Pipeline de vente optimisé pour le cycle du courtage
- Templates d’emails et de contrats
👉 Tester Enersystem.io gratuitement pendant 14 jours
Outils de prospection essentiels
| Besoin | Outil | Prix/mois | Pourquoi |
|---|---|---|---|
| Emails automatisés | Lemlist | 59€ | Séquences + tracking |
| Enrichissement contacts | Apollo.io | 49€ | Emails + téléphones |
| LinkedIn automation | Waalaxy | 42€ | Messages automatisés |
| Prise de RDV | Calendly | 10€ | Simplification booking |
| Signature emails | WiseStamp | 5€ | Professionnalisme |
Dashboard de pilotage
KPIs à suivre quotidiennement :
📊 PROSPECTION
- Nouveaux contacts ajoutés : [X]/jour
- Emails envoyés : [X]/jour
- Appels passés : [X]/jour
- Messages LinkedIn : [X]/jour
📈 CONVERSION
- Taux de réponse emails : [X]%
- Taux de décrochage tel : [X]%
- RDV obtenus : [X]/semaine
- Taux de closing RDV : [X]%
💰 BUSINESS
- Pipeline total : [X]€
- Commissions signées : [X]€/mois
- Temps moyen de conversion : [X] jours
- Valeur moyenne par client : [X]€
4. 🎭 Psychologie de la vente en courtage énergie
Comprendre les motivations du décisionnaire
Erreur classique : Se concentrer uniquement sur les économies.
Réalité : Les dirigeants ont des motivations multiples :
- Économiques (50%) : Réduire les coûts
- Sécurité (30%) : Éviter les coupures, sécuriser l’approvisionnement
- Simplicité (15%) : Déléguer la complexité énergétique
- Image (5%) : Responsabilité environnementale
Objections fréquentes et réponses
Objection 1 : “On est déjà satisfaits de notre fournisseur actuel”
Réponse : “Je comprends, c’est exactement ce que me disait le dirigeant de [Entreprise similaire]. Il payait 52 000€/an chez EDF et était satisfait du service. Aujourd’hui, il paie 41 000€ avec le même niveau de service, soit 11k€ d’économies. Même satisfait, il y avait 21% d’économies possibles. Curieux de savoir ce que ça donnerait pour vous ?”
Objection 2 : “On n’a pas le temps de s’occuper de ça”
Réponse : “C’est justement pour ça que j’existe ! Vous me donnez une facture, je m’occupe de tout : négociation, comparaison, paperasse. Vous n’avez qu’à signer le contrat qui vous fait économiser le plus. Total de votre temps : 15 minutes. Économies : plusieurs milliers d’euros par an. Ça vaut le coup non ?”
Objection 3 : “Combien ça coûte ?”
Réponse : “Excellente question ! Mon service ne vous coûte RIEN. Je suis rémunéré directement par le fournisseur que vous choisirez, comme un agent immobilier. Vous économisez de l’argent ET ça ne vous coûte rien. C’est win-win.”
5. 📊 Mesurer et optimiser sa prospection
Métriques de performance
Funnel de conversion type :
1000 contacts identifiés
↓ (20% email valide)
200 emails envoyés
↓ (15% ouverture)
30 emails ouverts
↓ (20% réponse)
6 réponses positives
↓ (50% RDV)
3 rendez-vous obtenus
↓ (33% closing)
1 client signé
ROI par canal :
- LinkedIn : 1€ investi = 4€ de commission
- Cold email : 1€ investi = 3€ de commission
- Téléphone : 1€ investi = 2€ de commission
- Inbound : 1€ investi = 6€ de commission (long terme)
Plan d’amélioration continue
Semaine 1-2 : Audit complet
- Analyser les 50 derniers prospects contactés
- Identifier les patterns des réponses positives
- Calculer le ROI de chaque canal
Semaine 3-4 : Optimisation messages
- A/B tester 3 sujets d’emails différents
- Tester 2 approches LinkedIn
- Affiner le script téléphonique
Semaine 5-8 : Scale des meilleurs canaux
- Doubler les efforts sur les canaux les plus rentables
- Automatiser ce qui peut l’être
- Recruter un assistant si nécessaire
6. 🚀 Plan d’action : Passer de 0 à 50 prospects/mois en 90 jours
Mois 1 : Fondations (0-15 prospects/mois)
Semaine 1 :
- ✅ Définir son ICP précis (exercice page 2)
- ✅ Optimiser profil LinkedIn
- ✅ Créer templates emails (3 versions)
- ✅ Installer Enersystem.io
Semaine 2 :
- ✅ Constituer base de 200 prospects qualifiés
- ✅ Paramétrer séquences automatisées
- ✅ Tester script téléphonique (20 appels)
Semaine 3-4 :
- ✅ Lancer première campagne LinkedIn (50 contacts)
- ✅ Lancer première campagne email (100 prospects)
- ✅ Mesurer et ajuster
Mois 2 : Optimisation (15-35 prospects/mois)
Semaines 5-6 :
- ✅ Créer 2 lead magnets (guide + calculateur)
- ✅ Écrire premier article de blog SEO
- ✅ Identifier 5 partenaires potentiels
Semaines 7-8 :
- ✅ A/B tester messages (LinkedIn + email)
- ✅ Lancer partenariat avec 2 experts-comptables
- ✅ Organiser premier webinaire
Mois 3 : Scale (35-50+ prospects/mois)
Semaines 9-12 :
- ✅ Automatiser ce qui fonctionne
- ✅ Doubler les volumes sur meilleurs canaux
- ✅ Recruter assistant pour tâches répétitives
- ✅ Créer système de referral clients
Conclusion : De chasseur à aimant à prospects
La différence entre un courtier qui galère et un courtier qui cartonne n’est pas le talent, c’est le système.
Les courtiers qui échouent : Prospectent de manière aléatoire, sans méthode, sans suivi.
Les courtiers qui réussissent : Ont un système reproductible, des outils adaptés, des métriques claires.
Vous avez maintenant la méthode complète. Reste à passer à l’action.
🎁 Ressources exclusives pour aller plus loin
À télécharger immédiatement :
📋 Check-list ultime du prospecteur énergie
- 47 actions concrètes pour optimiser votre prospection
- Format PDF imprimable
- Mise à jour 2025
🧮 Calculateur ROI prospection
- Calculez le retour sur investissement de chaque canal
- Optimisez votre budget prospection
- Outil Excel/Google Sheets
📧 Pack de 15 templates emails
- Emails d’approche, relance, objections
- Taux de réponse testés
- Personnalisables à votre secteur
📱 Scripts téléphoniques qui convertissent
- 7 scripts pour 7 situations différentes
- Gestion des objections incluse
- Version audio d’exemple
🤝 Accompagnement personnalisé
Audit prospection 1-to-1 (Places limitées)
- Analyse de votre situation actuelle
- Plan d’action personnalisé sur 90 jours
- 1h de coaching avec expert
- Suivi mensuel pendant 3 mois
👉 Réserver votre audit gratuit
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À propos de l’auteur : Expert en prospection B2B spécialisé secteur énergie. A accompagné plus de 200 courtiers dans l’optimisation de leur pipeline commercial.